3 STRATÉGIES GAGNANTES EN NÉGOCIATION

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Écrit le : 
4 janvier 2005
3 STRATÉGIES GAGNANTES EN NÉGOCIATION
Par Me Céline Vallières, médiatrice, conférencière et formatrice

SOYEZ MAÎTRE DE VOUS

Respirez par le nez, contrôlez vos émotions. Version québécoise du premier conseil donné par William Ury dans son célèbre ouvrage Comment négocier avec les gens difficiles : de l’affrontement à la coopération. Face aux gens et aux situations difficiles, il suggère de ne pas réagir pour éviter d’entrer dans une spirale d’action-réaction qui risque de provoquer l’escalade dans les négociations ou la rupture de celles-ci, ou encore de vous faire céder sous la pression. Évidemment, cela peut être difficile. Voici certaines astuces :

  • demandez une suspension de la séance, même cinq minutes,
  • mettez fin plus rapidement à la rencontre,
  • demandez du temps pour prendre des notes,
  • demandez aux personnes de répéter ou de s’expliquer,
  • identifiez à l’avance vos points sensibles et respirez.

Et surtout, rappelez-vous votre intention de rester calme.

SAUVER LA FACE

Ne faites jamais perdre la face à votre vis-à-vis, il pourrait bloquer toute entente ou trouver une manière de vous le faire payer. Au-delà de son ego, votre interlocuteur souhaite préserver sa valeur, sa dignité, son honneur et il veut sembler être en cohérence avec ses paroles et avec les résultats obtenus. Tout cela peut être menacé lorsqu’il doit changer sa position. Aidez-le à sauver la face. Comment? Montrez-lui en quoi les circonstances ont changé. Réclamez une médiation par un tiers. Ayez recours à des critères objectifs et indépendants de la volonté de chacun. Aidez-le à rédiger son communiqué de victoire, c’est-à-dire à présenter à son public les aspects positifs de l’entente.

SI VOUS DÉSIREZ OBTENIR PLUS

Les études démontrent que les négociateurs présentant des demandes moins élevées obtiennent moins. Est-ce à dire qu’il faut demander plus que moins? Bien sûr. Toutefois, attention à l’exagération, sinon on peut aboutir à un échec, insulter l’autre partie ou donner l’impression d’une négociation sur position. La clé réside dans une préparation stratégique de la première demande qui devrait être optimiste, raisonnable et s’appuyer sur des informations de qualité. Par ailleurs, le négociateur qui représente une partie devrait, dès le départ, convenir avec celle-ci de ses attentes.

 

Nous aidons les personnes à mieux communiquer, négocier et résoudre les conflits.
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